Cuvinte cu bani, nu cu volum
Nouăzeci de căutări pe lună pot valora mai mult decât nouăzeci de mii.
- Selecție după valoarea contractului
- Intenție comercială, nu curiozitate
- Termeni de nișă, scriși de specialiști
- Fără obiective pe sesiuni
SEO B2B
Nu ai nevoie de trafic. Ai nevoie de zece clienți.
În B2B, o căutare cu nouăzeci de afișări pe lună poate valora mai mult decât una cu nouăzeci de mii. Contractul e mare, decizia durează luni și trece prin mai mulți oameni. Facem SEO pentru exact căutările alea, și pentru toți oamenii care le fac.
- Cuvinte alese după valoarea contractului, nu după volumul de căutări
- Conținut pentru fiecare om din comitetul care decide, nu doar pentru unul
- Raportare pe cereri de ofertă, cu tot drumul, nu pe ultimul click
Conținutul tehnic îl scriem cu oamenii tăi. Ei au informația pe care nu o are nimeni altcineva. Noi o punem în forma în care o caută cineva care e gata să cumpere.
Două căutări, două lumi diferite
exemplu„adidași bărbați”40.000 căutări / lună
Un client = o pereche de adidași
„software WMS pentru depozit”90 căutări / lună
Un client = un contract pe ani
A doua căutare are de patru sute de ori mai puțin volum. Și, pentru firma care vinde acel software, valorează incomparabil mai mult.
În B2B, traficul e o măsură vanitoasă. Contează cine intră pe site, nu câți. Un raport care se laudă cu creșteri de sesiuni, fără să spună nimic despre cereri de ofertă, e un raport care ascunde ceva.
Ce lucrăm
Șase lucruri care aduc cereri de ofertă
În B2B nu optimizezi pentru volum, ci pentru cele câteva zeci de căutări care preced un contract. Restul e trafic pe care îl plătești în timp și care nu semnează nimic.
Pagini pe problemă
Clientul nu caută produsul tău. Caută problema pe care i-o rezolvi.
- O pagină per durere reală
- Limbajul lui, nu al brosurii
- Legate de soluția pe care o vinzi
- Cu dovada că ai mai făcut asta
Comparații și alternative
„X vs Y” și „alternativă la Z” sunt cele mai calde căutări din B2B.
- Comparații scrise onest
- Pagini de alternativă la concurență
- Prețuri sau modele de preț, explicate
- Fără atacuri la competiție
Dovada
Nimeni nu semnează un contract pe încredere în design.
- Studii de caz cu cifre reale
- Clienți pe care îi poți numi
- Certificări și acreditări la vedere
- Oameni cu nume și funcție
Comitetul de cumpărare
Nu decide un om. Decid cinci, și fiecare caută altceva.
- Conținut pentru fiecare rol
- Materiale de trimis mai departe intern
- Răspunsuri la obiecțiile de la achiziții
- Detalii tehnice pentru cine le cere
Măsurat pe cereri, nu pe trafic
Vânzarea durează luni. Raportarea trebuie să țină pasul.
- Formulare și apeluri, urmărite
- Calitatea lead-ului, nu doar numărul
- Atribuire pe tot drumul, nu pe ultimul click
- Legătura cu CRM-ul, unde există
Comitetul de cumpărare
Nu convingi un om, convingi o echipă
Într-o achiziție B2B serioasă sunt implicați patru-șase oameni, fiecare cu altă frică și cu alt criteriu. Fiecare intră pe site-ul tău din altă căutare, în altă lună.
Cine cautăCe scrie în GoogleCe trebuie să găseascăDe ce contează
Cel care are problema
cum reduc erorile la picking
Articol care explică problema și soluțiile posibile
El deschide discuția intern. Dacă te găsește aici, tu ești varianta pe care o propune el.
Cel tehnic
integrare WMS cu SAP
Documentație, specificații, cerințe de sistem
Poate să te taie într-o singură ședință. Îi dai din start ce are nevoie ca să spună „se poate”.
Cel de la achiziții
alternativă la [concurent], preț
Model de preț și comparație scrisă onest
Caută motive să negocieze sau să refuze. Transparența pe preț îți scurtează ciclul cu săptămâni.
Cel care semnează
[firma ta] recenzii, studii de caz
Dovada: clienți, cifre, oameni cu nume
Nu citește specificații. Vrea să știe că nu riscă nimic dacă spune da.
De asta un site B2B care are doar pagina de produs și „Despre noi” pierde discuții pe care nici nu știe că le-a avut. Ai fost eliminat într-o ședință la care nu ai fost invitat.
Măsurare
Ultimul click ia meritul pentru munca altcuiva
Într-o vânzare care durează nouă luni, omul intră pe site de cinci ori, din surse diferite. Ultima dată îți scrie numele direct în bară, pentru că îl știe deja. Raportul standard trece contractul la „trafic direct” și îți arată că SEO-ul n-a adus nimic.
Așa se taie bugete care funcționau. De asta ne uităm la tot drumul, nu la ultima atingere, și legăm cererile de ofertă de sursa care le-a pornit, nu de cea care le-a închis.
Un contract, nouă luni
exemplu- Luna 1Citește un articol despre problema luiOrganic
- Luna 3Revine, se uită la un studiu de cazOrganic
- Luna 5Colegul tehnic caută specificațiileOrganic
- Luna 7Caută numele firmei și cere ofertăDirect
- Luna 9Se semnează contractulVânzări
Trei din cinci atingeri au venit din organic. În raportul pe ultimul click, SEO-ul apare cu zero contracte - și cineva propune să taie de acolo.
Întrebări frecvente
Ce ne întreabă firmele B2B
Volum mic, cicluri lungi, cum se măsoară și de ce nu merge pe ultimul click.
Ai o întrebare care nu e aici? Sună la 0730 496 866
Aproape sigur da, și e cea mai frecventă neînțelegere din B2B. Nu compari 50 de căutări cu 50.000, compari ce valorează un client. Dacă un contract înseamnă zeci de mii de euro pe an, atunci cinci cereri de ofertă pe lună dintr-o căutare de nișă bat orice creștere de trafic generic. Noi selectăm cuvintele după valoarea contractului din spatele lor, nu după volum - și de multe ori tăiem din listă termeni populari care nu aduc pe nimeni care semnează.
Poziții - trei-șase luni, în funcție de cât de tehnică e nișa și de cât de puternic e site-ul acum. Cereri de ofertă - de la luna a patra în sus. Contracte semnate care se pot lega de SEO - de obicei după opt-douăsprezece luni, pentru că atât durează ciclul de vânzare în sine. E important să știi asta de la început: dacă judeci un proiect B2B la trei luni, îl judeci înainte să fi avut timp să se întâmple ceva.
Nu te uiți la ultimul click, pentru că acolo aproape întotdeauna scrie „direct” - omul îți știa deja numele. Ne uităm la toate atingerile: ce a citit prima dată, când a revenit, ce a descărcat, ce a căutat colegul lui tehnic. Legăm cererea de ofertă de sursa care a pornit discuția, nu de cea care a închis-o, și acolo unde ai CRM ducem datele până la contract. Fără asta, orice raport de B2B minte în favoarea canalelor de jos.
Ai nevoie de conținut care răspunde la întrebările dinaintea deciziei, iar în B2B astea sunt foarte tehnice: cum aleg, ce consum are, cum se integrează, ce mentenanță cere, cât costă în cinci ani. Nu e blog de dragul blogului, și nu sunt articole scrise de un copywriter care n-a văzut niciodată un utilaj. Le construim împreună cu oamenii tăi tehnici - ei au informația, noi o punem în forma în care o caută cineva.
E cel mai bun motiv posibil. Într-o nișă B2B unde nimeni nu a scris nimic serios, poți ocupa aproape toate căutările importante în șase-nouă luni, cu un efort care în eCommerce nu ți-ar ajunge pentru o singură categorie. Iar când intră și concurența, tu ești deja acolo, cu istoric și cu autoritate. Avantajul ăsta nu se recuperează ușor.
Merge, dar e alt proiect. Pe fiecare piață se schimbă și limba, și concurența, și felul în care se caută - traducerea cuvânt cu cuvânt a paginilor românești e cea mai frecventă greșeală. Se lucrează cu structură separată pe limbă, cu hreflang corect și cu cercetare de cuvinte făcută în limba respectivă. E mai mult de muncă, dar și piața e de zeci de ori mai mare.
Audit SEO gratuit
Vezi ce te ține pe pagina a doua.
Scrie-ți domeniul și verificăm pe loc bazele tehnice ale homepage-ului tău. Sunt date reale, citite direct de pe site - iar raportul complet îl facem manual și ți-l trimitem pe email.
Preferi să vorbim direct? 0730 496 866 (Cosmin, SEO)
Verificăm accesibilitatea și HTTPS, viteza de răspuns, titlul, meta description, structura H1, pregătirea pentru mobil, canonical/Open Graph și robots.txt + sitemap.xml.